笔记：张琦盈利增长

本文是学习张琦老师的《盈利增长》课程的笔记（摘要），仅个人学习记录，如有侵犯版权，请及时与我联系。

第一节：企业增长的本质

企业很多的问题都是不能持续增长。

增长的本质是空白。

真正的人才：能够发现并解决问题，然后创造价值。

CEO 创始人的第一责任是让企业有增长的空间，能发现增长的空白，能让企业持续增长和良性增长。

第二节：企业增长的三个维度

增长的本质是空白，分别是空白市场、空白渠道和空白需求。

空白市场：竞争对手头部玩家忽略的、不屑的，甚至他不愿意进入的市场。

空白需求：解决某类人群的潜在痛点，痛点就是需求，痛点就是机会。

空白渠道：流量洼地在哪里，哪里就是空白渠道。

战略思维：品牌的崛起是一个品类的崛起，品类的崛起是找到了一个空白的人群、空白的市场。

第三节：企业增长过慢的原因

企业增长过慢的原因：行业周期、外部变量、组织熵增。

行业周期：行业发展氛围暴利期（供不应求）、微利期（供求平衡）和无利期（供大于求）。

• 判断所处行业是增量市场还是存量市场？如果是增量，那就是 ToC 端非常好做，市场空白很多，市场需求的点很多增量市场；反之，如果是无利期或者微利期，可以考虑 B 端市场；

外部变量：不可控的因素或者不确定因素。

• 抬头看路，老板拼认知，做企业真正的大企业家一定是国事家事天下事。
• 组织熵增：公司开始官僚化、中性化，过去的激情逐渐减少。
• 解决办法：部门公司化，公司平台化，平台生态化。即：逆熵；从扁平化到平台化。

第四节：寻找第二条增长曲线

从技术创新、产品创新、模式创新和组织创新寻求增长。

• 技术创新：技术的本质就是做到低成本高效率可复制；革命性技术降低成本，提高效率。比如预制菜。
• 产品创新：不同的产品满足不同用户的需求，例如苹果的手机型号；
• 模式创新：产品、服务都不改变，但用户交易环节发生了变化；
• 组织创新：逆熵；从扁平化到平台化；

企业增长是非连续性的。第二曲线是在第一曲线增长的时候开始布局；比如腾讯第二曲线是微信、美团第二曲线是外卖；

核心：任何技术、产品、模式、组织都是有周期的，在发展中我们要开始考虑从成长期到成熟期问题。

第五节：商业模式创新

商业的本质：商业就是研究交易。货币（一般等价物）的核心是降低交易成本，提高交易效率。

商业模式的创新就是交易结构的创新。交易结构创新就是降低成本，提高效率。

• 传统商业（线段型商业）：代理商模式；
• 电商（互联网平台）：即厂家卖给平台，平台卖给用户。互联网+直销是社交新零售；

好的商业模式：（比如贝壳 VR 线上看房）

1. 极大的提高用户体验。
2. 极高的提高交易效率。

商业模式的设计核心：不要靠产品赢天下，要靠产品的组合赢天下，有的产品是带量的，有的产品是拿来赚钱的。即量+利，入口平台和生态竞争就是用来赚钱的，我不赚钱，我微利甚至免费。先把别人的用户变成你的用户，一看都是人卖啥都能成，一看没有人卖啥都不成。参考笔记：张琦天地人网全渠道

冰山理论：看得到的（冰山以上）是产品和服务，看不见（冰山以下）是交易结构；

互联网公司本质上既不生产价值，也不创造价值；它只解决交易效率提升，交易成本降低的问题。

第六节：盈利思维

利润：产品利润、品牌利润和资本利润。

• 产品利润：收入 - 成本 - 费用；发展趋势就是从暴利到微利，最后无利，是不可逆的；
• 品牌利润：品牌是独立于产品之外的另外一个产品，品牌的核心是溢价。
• 资本利润：例如 IPO 后股权买卖。

企业的盈利是有阶梯的，从产品到品牌再到资本，从赚钱到值钱，从卖产品卖是到卖商机到卖赚钱的机会，到卖你的模式和你的信系统。最后卖公司的股权。

第七节：重塑组织

架构：从金字塔结构变成创客型组织，让员工为市场干，为客户干，为自己干；以客户为中心，以市场为中心的自主经营体，公司的研发设计、仓储物流、人力资源、财务都是为创客服务的。同时，组织要给员工归属感、成就感，还要给他们成长感。 #CM 我一直坚持获得感、成就感与荣誉感。

机制：首先要分拆价值链，分拆子公司，分拆项目公司，分拆资本分拆给我要会拆，把整个公司拆成一个又一个的最小单位，最小业务单位，然后去把它变成创客，然后再用股权的工具去激励。 #CM 作为员工顺着这个思路需要反过来，比如做成了什么事情，达到什么结果需要什么资源。做到员工最小单位的身股，银股、裂变股，再加上期权，然后让它赚到今天的钱，分到明天的钱，想象后天还有钱怎么把员工给绑定。

文化：让员工有归属感、成就感、成长感；更多的是平等赋能激发，而不是考核，可能这种考核和这种要求可能像工业化时代这种奖罚，可能对于知识性的公司，对于现在新兴的公司可能会有很大的难度。

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