笔记:张琦盈利增长
2022年9月10日 · 1846 字 · 4 分钟 · #读书看报
本文是学习张琦老师的《盈利增长》课程的笔记(摘要),仅个人学习记录,如有侵犯版权,请及时与我联系。
第一节:企业增长的本质
企业很多的问题都是不能持续增长。
增长的本质是空白。
真正的人才:能够发现并解决问题,然后创造价值。
CEO 创始人的第一责任是让企业有增长的空间,能发现增长的空白,能让企业持续增长和良性增长。
第二节:企业增长的三个维度
增长的本质是空白,分别是空白市场、空白渠道和空白需求。
空白市场:竞争对手头部玩家忽略的、不屑的,甚至他不愿意进入的市场。
空白需求:解决某类人群的潜在痛点,痛点就是需求,痛点就是机会。
空白渠道:流量洼地在哪里,哪里就是空白渠道。
战略思维:品牌的崛起是一个品类的崛起,品类的崛起是找到了一个空白的人群、空白的市场。
第三节:企业增长过慢的原因
企业增长过慢的原因:行业周期、外部变量、组织熵增。
行业周期:行业发展氛围暴利期(供不应求)、微利期(供求平衡)和无利期(供大于求)。
- 判断所处行业是增量市场还是存量市场?如果是增量,那就是 ToC 端非常好做,市场空白很多,市场需求的点很多增量市场;反之,如果是无利期或者微利期,可以考虑 B 端市场;
外部变量:不可控的因素或者不确定因素。
- 抬头看路,老板拼认知,做企业真正的大企业家一定是国事家事天下事。
- 组织熵增:公司开始官僚化、中性化,过去的激情逐渐减少。
- 解决办法:部门公司化,公司平台化,平台生态化。即:逆熵;从扁平化到平台化。
第四节:寻找第二条增长曲线
从技术创新、产品创新、模式创新和组织创新寻求增长。
- 技术创新:技术的本质就是做到低成本高效率可复制;革命性技术降低成本,提高效率。比如预制菜。
- 产品创新:不同的产品满足不同用户的需求,例如苹果的手机型号;
- 模式创新:产品、服务都不改变,但用户交易环节发生了变化;
- 组织创新:逆熵;从扁平化到平台化;
企业增长是非连续性的。第二曲线是在第一曲线增长的时候开始布局;比如腾讯第二曲线是微信、美团第二曲线是外卖;
核心:任何技术、产品、模式、组织都是有周期的,在发展中我们要开始考虑从成长期到成熟期问题。
第五节:商业模式创新
商业的本质:商业就是研究交易。货币(一般等价物)的核心是降低交易成本,提高交易效率。
商业模式的创新就是交易结构的创新。交易结构创新就是降低成本,提高效率。
- 传统商业(线段型商业):代理商模式;
- 电商(互联网平台):即厂家卖给平台,平台卖给用户。互联网+直销是社交新零售;
好的商业模式:(比如贝壳 VR 线上看房)
- 极大的提高用户体验。
- 极高的提高交易效率。
商业模式的设计核心:不要靠产品赢天下,要靠产品的组合赢天下,有的产品是带量的,有的产品是拿来赚钱的。即量+利,入口平台和生态竞争就是用来赚钱的,我不赚钱,我微利甚至免费。先把别人的用户变成你的用户,一看都是人卖啥都能成,一看没有人卖啥都不成。参考笔记:张琦天地人网全渠道
冰山理论:看得到的(冰山以上)是产品和服务,看不见(冰山以下)是交易结构;
互联网公司本质上既不生产价值,也不创造价值;它只解决交易效率提升,交易成本降低的问题。
第六节:盈利思维
利润:产品利润、品牌利润和资本利润。
- 产品利润:收入 - 成本 - 费用;发展趋势就是从暴利到微利,最后无利,是不可逆的;
- 品牌利润:品牌是独立于产品之外的另外一个产品,品牌的核心是溢价。
- 资本利润:例如 IPO 后股权买卖。
企业的盈利是有阶梯的,从产品到品牌再到资本,从赚钱到值钱,从卖产品卖是到卖商机到卖赚钱的机会,到卖你的模式和你的信系统。最后卖公司的股权。
第七节:重塑组织
架构:从金字塔结构变成创客型组织,让员工为市场干,为客户干,为自己干;以客户为中心,以市场为中心的自主经营体,公司的研发设计、仓储物流、人力资源、财务都是为创客服务的。同时,组织要给员工归属感、成就感,还要给他们成长感。 #CM 我一直坚持获得感、成就感与荣誉感。
机制:首先要分拆价值链,分拆子公司,分拆项目公司,分拆资本分拆给我要会拆,把整个公司拆成一个又一个的最小单位,最小业务单位,然后去把它变成创客,然后再用股权的工具去激励。 #CM 作为员工顺着这个思路需要反过来,比如做成了什么事情,达到什么结果需要什么资源。做到员工最小单位的身股,银股、裂变股,再加上期权,然后让它赚到今天的钱,分到明天的钱,想象后天还有钱怎么把员工给绑定。
文化:让员工有归属感、成就感、成长感;更多的是平等赋能激发,而不是考核,可能这种考核和这种要求可能像工业化时代这种奖罚,可能对于知识性的公司,对于现在新兴的公司可能会有很大的难度。
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作者:DemoChen
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