为什么人们会那样想、那样做？

社会带来的压力是我们道德价值的重要支柱。

—— 华盛顿大学社会学教授埃齐奥尼（Amitai Etzioni）《社会精神》1993

前面两篇笔记，都是介绍了「个体本身」的内容，这一篇笔记，主要聊一下「个体之间」的关系，即：我们是如何彼此影响、彼此联系的。主要核心讨论一下社会心理学的核心问题：社会影响的威力。

了解了这些影响后，也许我们能更好地理解为什么人们会那样想、那样做。而且，我们自己也许能够更好地抵御那些有害影响的操纵，并且更好地把握自己的行为。

书籍信息

书名：《社会心理学》（第 8 版）

作者：戴维·迈尔斯，爱荷华大学的博士，在密歇根的霍普学院工作，成为那里的 John Dirk Werkman 心理学教授，开设了多门社会心理学的课程。霍普学院评选他为「最杰出的教授」。 曾在 30 多种科学书籍和期刊上发表过多篇论文，包括《科学》、《美国科学家》、《心理科学》和《美国心理学家》等。

简介：这是一本被美国 700 多所大学或学院的心理系作为心理学领域的主导教材。本书有效的将基础研究与实践应用结合在一起，以富有逻辑性的组织结构引领学生了解人们是如何思索、影响他人并与他人建立联系的。是人们了解自身、了解社会、了解自己与社会之间关系的最佳的指导性书籍。

阅读目的（本章节）：理解为什么人们会那样想（做）？如何更好把握自己的行为？

核心内容

1、从众是什么？

2、说服的原理是什么？

3、群体有什么影响？

笔记正文

1、从众是什么？

一场辩论赛结束时，前排的赞赏者起立鼓掌。紧跟其后具有同样感受的人也起立鼓掌。现在，起立鼓掌的浪潮波及到了未受鼓动者，他们也从舒适的椅子上站起来，给予了礼节性的喝彩。

可是，你还想坐着（「这位演讲者根本就不代表我的观点」）。但是，当起立鼓掌的浪潮扫过时，你还会独自坐着吗？成为少数与众不同者，真的很不容易。

从众不仅仅是与其他人一样地行动；而是指个人受他人行动的影响。从众不同于你单独一人时的行动。因此，从众是指根据他人而做出的行为或信念的改变。

从众可以表现为许多形式。主要的表现形式：顺从和接纳。

靠外在力量在力量而表现出的从众行为叫做顺从。我们之所以顺从，主要是为了得到奖励或避免惩罚。如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的，那么我们称它为服从。

真诚的、内在的从众行为叫做接纳。有时，接纳会紧跟顺从。

影响服从的四个因素：受害者的情感距离、权威的接近性与合法性、权威的机构性和不服从的同伴参与者的释放效应。

如果群体由3个或更多个体组成、凝聚力高、意见一致和地位较高的话，人们最容易从众。如果个体是在公众场合做出反应并且没有做出事先承诺，那么人们也最容易从众。

一个人可能屈服于群体有两种可能： （1）想被群体接纳和免遭拒绝，可以称之为规范影响； （2）获得重要信息，可以称之为信息影响。

规范影响来自于人们希望获得别人的接纳。 信息影响来自于其他人为自己提供事实证据。 当公开作出反应时从众程度较大，这反映出规范的影响力。 当遇到难以决策的任务时从众程度也比较大，这反映出信息的影响力。

人们是否愿意主动抗拒社会压力？

如果迫使他们做A，他们会去做Z吗？什么因素可以引发这种反从众行为？

个体非常看重自己的自由感和自我效能感。所以，如果社会压力非常明显，以至于威胁到个体的自由感时，他们常常会反抗。逆反心理理论——人们确实采取行动来保护他们的自由感。

与群体偏离太远，我们会感到不舒服，但是我们也不想与其他人太一致。于是，我们就会以那种坚持自己独特性和个性的方式行事。在群体中，我们最可能意识到自己的与众不同之处。保持自己的独特性。

我做我的事，你做你的事。 我并不生活在符合你期望的世界里。 你也不生活在符合我期望的世界里。

2、说服的原理是什么？

说服本身并没有好坏之分，而是信息背后的目的及其所包含的内容决定了我们对好和坏的判断。

我们称不好的说服为「灌输」，而好的说服则为「教育」。

与灌输相比，教育以事实为基础，并且较少使用强制性手段。通俗一点来说，也就是我们把自己信仰的东西称为「教育」，而不信仰的东西称为「灌输」。

我们的观点总是有一定来源的。因此，无论是教育还是灌输，说服都是不可避免的。

说服：运用简化和控制良好的实验来观察各种因素所起的作用。

说服主要包括以下四个组成部分：

1）传达者； 2）信息内容； 3）沟通渠道； 4）听众。

换句话说，就是谁用什么方法将什么信息传递给了谁？

谁是发言者？

可信的传达者给人的感觉就是值得信赖的专家。 讲话语气果断、语速较快并直视听众眼睛的人通常较为可信。 持与个人利益相悖观点的人也会让人产生同样的感觉。 一个具有吸引力的信息传达者在品位和个人价值方面也非常有效。

说了些什么？

当一条信息与好心情联系起来的时候会更有说服力。

• 人们在情绪好的时候一般会做出更为爽快、不假思索的判断。
• 一些引起恐惧心理的信息也同样有效，如果信息接收者能够采取预防行为的话，则更是如此。

一种信息与听众已有观念之间会产生怎样的差异，取决于传达者的可信度。而究竟是单方面信息还是双方面信息更有说服力取决于：如果听众已经赞成该信息，而且过后不大可能会考虑相反的意见，那么单方面的观点可能更有效。而当听众心思较为缜密或者并不赞同该信息时，那么包含正反两方面的信息则更为有效。

说服的渠道是什么？

即：信息是如何被传达和交流的。 面对面的沟通交流通常都是最有效的。然而对于复杂难懂的信息来说，书面文字媒介则是卓有成效的。当问题无关紧要或情境比较陌生时，大众传媒则较为有效。

传递给谁？　

听众们接收信息的时候会想些什么呢？他们是在考虑有利的想法还是想做出反驳？他们是否被事先警示过了？此外听众的年龄也有影响作用。对人们做过长期反复调查的研究者们发现，年轻人态度的稳定性较差。

一个具有说服力的演说者不仅要传达能够引起听众注意的信息，还要使他的观点容易理解、具有说服力、容易记忆，并且使人心悦诚服。

有一个疑问可以留给大家，我们如何抵制被说服呢？好奇大家的答案。

3、群体有什么影响？

什么是群体？

群体：两个或更多互动并相互影响的人。

集体影响有三种实例：社会助长作用，社会懈怠和去个性化。

纯粹他人在场会不会影响我们？

「纯粹在场」是指，在场的他人实际上只是作为一个被动的观众或共事者存在，并不具有竞争性，也不会实施奖励或惩罚。

由于他人在场能引发唤起状态，所以，观察者或共事者在场，会提高简单任务（其优势反应是正确的）的作业成绩，但会降低复杂困难任务（其优势反应是错误的）的作业成绩。

这种唤起部分来自于评价顾忌，部分来自于分心——注意他人和注意当前任务之间的矛盾冲突。另外，即使我们不存在评价顾忌或者分心，仅仅是他人在场也会引起唤起的。

在许多工作情境中，人们汇集个人的努力以实现一个共同的目标，而个人的努力却无法单独被评价。研究表明群体成员在完成这样的「集体任务」时，就不会那么努力了。这正如我们平常所见的：如果个人的责任被群体分散了，那么就容易导致个体成员搭群体便车的现象。

高水平的社会唤起与责任扩散的结合有可能使人们放弃自己的道德约束或者丧失自己的个性。当个体处在一个大的群体之中或者身穿有隐蔽作用的服装时，会被唤起，或者分心，进而体验到一种匿名性，在这样的情境中，尤其可能发生去个性化现象。

在群体中，我们容易被煽动，更有压力，也更紧张，在复杂任务中更易出错。沉浸在给我们提供匿名权的群体中，我们更容易虚掷光阴或是由于去个性化而释放出最糟糕的冲动。

群体讨论常常会使我们的观点极化，增强种族主义和敌对主义。它还可能压制异议，产生出导致灾难性决策的一致性的群体思维。

从群体正在扩大或放任自流的倾向出发，群体可以是非常非常好的，也可以是非常非常坏的。所以我们最好能明智而有目的地选择群体影响。

结语

以上是《社会心理学》第 3 篇阅读笔记，已经完成「第二编 社会影响」的阅读。