AI对保险的价值

DeepSeek 最近很热闹，不亚于2023年底 ChatGPT 面世的影响力。

今天和保险经纪人公司的朋友@宇子聊 AI 和保险，整理一些要点，并在基础上做简单延伸，作为记录。

我最近在体验可友健康售价 299 元/次/人的“体检定制”服务，准备试着看能够做一个类似的工具？因为我发现在问卷解读都是非常结构化的内容，比如目前是否存在某些疾病、家人是否存在某些疾病等，如果存在某种疾病就会继续问什么时候发现的、治疗方式及效果如何等更进一步的信息，此外还需要补充对应的报告、病历等信息。重点看后续与【人】对接的过程中是否有新的思路。

此外，可友也有体检报告解读的服务，等体检结束之后，再买来看看；案例来说，报告解读没什么含金量的，毕竟结论写好了，且可以直接问 AI，那可友售价 500 元/次/人的服务有什么不同呢？我不知道，保持好奇。

恰好，朋友聊到了【保险】，去年对这个新事物也有初步的了解；如前文沟通，保险的本质是合同，保险产品的条款一般是不允许修改的，所以这是结构化的，是非常标准的内容。而变量在用户端，用户投保的时候不知道自己需要什么保险，不知道这款产品具体能保什么，不能保什么，有哪些注意事项。与此同时，绝大多数（我理解）是不知道自己身体存在哪些问题的，在核保的时候“看一眼”就过去了，两者之间存在巨大的鸿沟，保险代理人/经纪人的存在就可以解决这类问题。

保险代理人/经纪人会先了解投保人（用户）的需求，比如为什么买保险、预算、家庭收支等细节，以此来匹配对应的产品，配置合适的方案；同时也需要搞清楚投保人的身体情况，通过医保记录、病历、检查报告、体检报告、吃药等情况综合判断，帮助投保人核保。核保应该是最难的，特别是针对非标体（身体存在一些情况的投保人）来说，逐一核保非常耗费精力。

沟通中得知保险产品之间同质化很严重，各种条款差异并不明显。我说恰好 AI 擅长处理这类信息，能从不同的产品库中将各种细节筛选出来，供投保人选择。无论是上面投保人需求收集、身体健康等情况整理，还是帮助用户匹配合适的产品，都可以通过 AI 非常准确、清晰地完成。曾经是保险代理人/经纪人完成的事情，现在通过某个产品设计就可以完成。

第一结论是降本增效在销售端体现的非常明显。因为借助 AI 可以直接把保险代理人/经纪人（统称销售端）人效大幅提高，曾经做一个投保人的方案可能需要1-2h，现在通过产品设计可以同时给10、20、300人实时做方案。细想一下最近大火的 DeepSeek 的推理（思考过程），你会发现思考问题解决方案的过程远超我们，且纠正的效率更高。人效提高，同时对接的投保人多了，转化率自然就上来了。

那冗余销售端的人应该去哪里呢？去后端做服务。AI 提效之前，经纪公司/保险公司只能招聘更多的销售人员完成获客、转化；一旦提效产品出现之后，销售人员前端的价值会逐步下降，后端需要提高的是服务投保人的能力。

购买保险本质上是信任游戏，不是套路游戏；现在销售端培训的话术、专业、行业等知识都会被类似 DeepSeek 这样的 AI 产品快速学习并用于产品设计，而信任不会。什么是信任？我们一起吃火锅，一起打球，一起蒸桑拿。什么是套路？“仅剩一步即可提现300元，直接打到微信钱包”、“你已经超过了99.3%的人”。

因为保险本质上需要投保人长期续费的产品，所以对销售人员的稳定性要求非常高，因为我会担心找不到对方；反过来，我发现代理人出现了优势，比如我朋友的代理人朋友（19年保险代理从业经验），他们一起打球，一起吃饭，哪怕我朋友不买保险，也会把他代理人朋友推荐给其他人。因为有感情基础，因为第一时间能想到身边人。以线上为主的经纪人恰恰相反，甚至会把那些长期没有和潜在用户建立深度联系的经纪人直接刷掉；因为毫无存在感。（你想，平时很难想起你，为啥要复购，为啥要要把你介绍给我朋友呢）。

朋友提到了个观点：如果不重服务，那就要往最简单的险种走，比如旅游险，意外险。我的理解是这对三方（投保人/保险公司/保险经纪公司）都没有意义。因为投保人的理赔服务没保障，保险公司客单价不高且没有用户忠诚度，保险经纪公司利润低，服务就更不会说有多好。

所以，第二个结论是 AI 时代下选保险产品本质上是选服务，摸得着、看得见、有信任感的服务 。初级的转化是套路，拼多多在这块非常有话语权；高级的转化是信任，买 iPhone，首选 Apple 官网/京东，这是品牌信任。当然，我并不是说需要经纪人/代理人对投保人言听计从，逢年过节送礼物之类的，而是建立更深度的联系。

再延伸一下，单纯售卖标准化的产品的商业模式很难持续下去，一定要有别人没有且是对方真的需要的东西，那是壁垒，也是核心竞争力。

保险行业的服务怎么做呢？如何借助 AI 更好的服务投保人呢？ 我不知道，感兴趣的可交流。

Ps. DeepSeek 最近很火，免费、开源、国产（无需梯子可用）、够强，朋友圈利用 DeepSeek在挣钱的也很多，我看着着实眼红，我也在想哪些是真的解决了问题的，哪些是昙花一现的事情。继续保持关注，持续学习把！